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展會現(xiàn)場成交小技巧

發(fā)布時間:2021-05-17 10:58:37瀏覽次數(shù):

尋找目標(biāo)客戶,實現(xiàn)現(xiàn)場成交和達成成交意向。這是每一位參展的中國出口商所希望的。由于前來展位參觀和詢問的客人很多,因此,參展人員應(yīng)該針對不同的觀展客人,采取相應(yīng)的措施。這對參展人員的臨場發(fā)揮能力要求較高。

參展人員要求。參展企業(yè)應(yīng)選擇合適的專業(yè)人員參展。他們應(yīng)該了解公司銷售意圖,熟悉本行業(yè)市場行情,并且有權(quán)同客戶簽單,無須事事向總部請示而錯失良機。

如果展覽的產(chǎn)品是技術(shù)性強的儀器設(shè)備,還應(yīng)選派懂技術(shù)的工程師隨行以便解釋有關(guān)技術(shù)問題。參展人員最好懂英語,如果聘請翻譯,則最好英語和德語都會,并且對 本行業(yè)有一定了解。深圳鑫綠島的韓先生介紹說:“我們參展的業(yè)務(wù)員對每件參展樣品必須全面了解其原材料、生產(chǎn)工藝、成本、包裝,并能準(zhǔn)確測算出海運費、保 險費、FOB價和CIF價等。

甄別目標(biāo)客戶。在展會上,有些客人只是泛泛地了解一下,并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣;但有些則會仔細閱讀參展資料,并且會詳細詢問展品的制作材料、性能、規(guī)格、價格等,這時,就應(yīng)該對后者提出的問題詳細回答,并同時了解他所代表的公司、他的身份,再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品

無論當(dāng)場有無簽訂合同,都應(yīng)記錄下對方的有關(guān)資料,以便日后聯(lián)系。對客戶的問題,需要實事求是地回答,不能搪塞或不置可否;對暫時回答不了的問題,應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。

巧妙應(yīng)對付款與報價。在展會上談生意,很多難以成交是卡在付款方式上,最安全的成交方式當(dāng)然是L/C,但外展網(wǎng)的經(jīng)驗是:“對于本行業(yè)都熟知的大買家,無需擔(dān)心其信用,付款 方式可以稍為靈活些,可以接受遠期L/C,或者D/P,爭取拿下定單,因為同這些大公司的業(yè)務(wù)聯(lián)系一旦建立,只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉,就極有可能拿到大的長單。 對不了解的買家,可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。”

展會上報價也有講究。外展網(wǎng)的竅門是:“對小客戶報高些,對大客戶報低些,防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單,薄利多銷嘛。”

聽取客戶建議贏得潛在定單。有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單,但對某一產(chǎn)品提出具體改進要求,或者出具樣版希望如樣制作,他們不僅是將來的買家,而且直接提供了市場信息。只要這些要求 滿足起來并不困難,就應(yīng)設(shè)法滿足。在這方面,寧夏制藥廠進出口公司李金山經(jīng)理受益很多。該公司從1996年開始參加歐洲舉辦的世界醫(yī)藥博覽會 (CPHI)。

李先生說:“在一年的CPHI會上,一位西班牙客人告訴我,中國貨的批號太小。為此,我們投資了十多萬元,將批號數(shù)量 擴大了4倍,這樣用戶的化驗次數(shù)和費用就減少了75%。另一位英國客人提到紙箱包裝比當(dāng)時的紙板桶包裝更容易打托搬運和處理。我們回國一周后就拿出紙箱包裝設(shè)計,客戶很滿意?,F(xiàn)在我們有60%的貨采用紙箱包裝,包括去美國的和日本的。”

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